1: Compreender o contrato imobiliário e os documentos necessários para fechar negócio

Parece óbvio, um Corretor de Imóveis deve entender cada linha do contrato de venda do imóvel. Existem prazos críticos nesse documento que devem ser seguidos para proteger seu cliente, seja ele o comprador ou o vendedor.

2: Paciência

“A paciência é uma virtude.” Corretores de Imóveis precisam de uma boa dose de paciência para lidar com outros corretores, com os credores, com avaliadores, com bancos, e sim, mesmo com seus clientes.

O processo de vendas é longo e árduo. É preciso paciência para navegar as águas de uma transação imobiliária tempestuosa. O corretor que for paciente será o que vai conseguir fechar negócio.

3: Entender o Mercado Imobiliário

Conhecimento do mercado imobiliário local é importante na hora de ajudar um vendedor a dar um preço ao imóvel e um comprador a apresentar uma proposta. O conhecimento local também é importante para ajudar um comprador a encontrar uma casa perfeita. Muitos compradores e vendedores de imóveis confiam no conhecimento de corretor de imóveis.

Conhecimento Local não significa apenas memorizar o número de casas listados para venda e o preço médio delas. Significa saber onde estão as escolas, lojas, hospitais, padarias e qualquer outra coisa um potencial comprador precise saber a fim para fazer decisões informadas sobre onde comprar.

4: Entender o Cliente

Cada indivíduo é diferente. Você precisa entender seu cliente, e ser capaz de extrair, quando necessário, o que ele precisa, sua vontades e desejos.

Qual a motivação desse cliente para comprar / vender? O que eles têm que ter em uma casa? Dessa maneira você não terá que levá-lo para visitar milhares de casas tentando encontrar o caminho certo para concretizar essa venda.

Se perguntarmos aos clientes: Qual a qualidade que não pode faltar nem um corretor de imóveis? Aposto que um número significativo de pessoas vão dizer: “Eu quero o um corretor entenda minhas necessidades e exigências

5: Técnicas de Comunicação

Se existe algo importantíssimo em uma transação imobiliária isso é a comunicação. Comunicação comprador e vendedor, entre corretores e especialmente entre corretor e o cliente.

A comunicação envolve fala, escrita e compreensão oral. Você deve ser capaz de se comunicar efetivamente.

Isso que significa falar menos gírias e não usar termos do mercado imobiliário o tempo todo, seu cliente pode não entender.

POR FAVOR, retorne os telefonemas, responda os e-mails e as perguntas que esses clientes fazem nos anúncios!

6: Competências Tecnológicas

Não, você não precisa criar programas de computador ou componentes de uma em uma placa mãe. Mas, no ano de 2011, é importante para os corretores saibam ao menos o básico sobre computação.

Se você não estiver presente na internet como pretende atender o comprador jovem que vem consumindo muitos imóveis? É melhor você aprender.

Quer trabalhar com clientes fora do estado?

Quer vender uma casa pela internet?

Quer vender imóveis no exterior?

Nada disso é realmente tão difícil de entender. Vá ao Google ou YouTube.

Nesses sites você vai encontrar alguns tutoriais ensinando passos básicos para quem está se apresentando para o computador e para a internet agora, mas se preferir também existem cursos presenciais.

7: Seja simpático

Muitas vezes clientes escolhem um Corretor de Imóveis pelo simples fato dele ser mais simpático, porque “foram com a cara dele”.

Mas não exagere na simpatia, pois pode parecer falsidade. Seja você mesmo, seja verdadeiro, seja real. Isso é simpático.

Encontrar o imóvel ideal exige dedicação. Com tantos lançamentos, as opções disponíveis no mercado, entre novos e usados, são muitas, mas encontrar aquele que se encaixa perfeitamente no orçamento e nas necessidades da família é tarefa que demanda empenho.

Para começar a procurar, o primeiro passo é delimitar a região de interesse e o preço. A partir daí, 10 mandamentos te ajudarão a comparar os imóveis e fazer a melhor escolha:

1- Estado de conservação: verifique se existem, trincas no piso ou na parede; manchas de umidade indicando possibilidade de vazamentos; peças ou partes que apresentam possibilidade de se soltar (azulejos e pisos, por exemplo). Se for possível ver o telhado, verifique se faltam telhas ou se estão rachadas, se as calhas apresentam furos ou se estão enferrujadas.

2- Idade do imóvel: com a idade, o imóvel passa a apresentar problemas e necessitar de manutenção freqüente. Quanto mais novo, melhor.

3- Acessibilidade: é importante verificar a proximidade do imóvel à rede de transportes. Quanto mais vias de acesso e tipos de transporte (ônibus, trens, metrô etc.), mais fácil será o dia a dia da família para ir e voltar do trabalho, da escola e de outros locais rotineiros.

4- Vizinhança: este item depende muito do perfil do comprador. Deve-se buscar sempre, de acordo com seus objetivos, a vizinhança que mais lhe agrade. Por exemplo: o baladeiro quer estar próximo à vida noturna; o atleta quer ficar perto de parques e academias; a família com filhos em idade escolar dá prioridade a bairros que tenham boas escolas; casal sem filhos pode escolher morar próximo ao trabalho. Mas deve-se considerar também outras benfeitorias públicas, como áreas verdes e parques. Uma boa vizinhança valoriza o imóvel.

5- Posição em relação ao sol: imóveis com face norte tendem a ser mais iluminados e menos úmidos. Em outras palavras, são mais saudáveis.

6- Documentos: cuidado com a documentação, escritura e registro do imóvel (matrícula). Se tiver alguma dúvida, procure um profissional, por exemplo, um corretor de imóveis. Não dê nenhuma entrada ou parcela de pagamento sem ter certeza que toda documentação está correta.

7- Potencial de valorização: pense no futuro! A implantação de uma nova linha ou estação de metrô próxima pode valorizar muito o imóvel. A construção de um Shopping Center poderá também trazer valorização. Consulte a prefeitura ou sub-prefeitura do bairro para saber se haverá algum projeto de infraestrutura que possa significar desapropriações. Este é o lado negativo de um imóvel para o qual faltou informação na hora da compra.

8- Condições ambientais: cuidado com áreas sujeitas a enchentes, ou seja, locais baixos e próximos a rios e córregos. Verifique também a proximidade com lixões e, particularmente, o passivo ambiental do imóvel. Em outras palavras: cheque se o terreno onde o imóvel foi construído pode ter problemas vindos de ocupações anteriores.

9- Ruídos: tenha certeza de que o barulho não será um problema. Vias com tráfego excessivo, na rota de aviões e helicópteros, próximos a linhas férreas, por exemplo, podem incomodar.

10- Construtora: uma boa construtora trará menos dores de cabeça na futura manutenção do imóvel. Verifique se há reclamações pela internet junto a órgãos oficiais e se há reclamações de atrasos de obras. Pesquise no Procon.

Mas como organizar todos esses itens? A dica do Antonio Lopez, diretor da Hilco Appraisal, é criar um método de pontuação baseado nos “dez mandamentos”: para cada item, atribua uma pontuação de zero a cinco para o imóvel em estudo. “Pontue de acordo com o observado, pelo ponto de vista positivo ou negativo. Melhores características terão pontuação mais próximas de cinco e piores, mais próximas de zero. Com duas ou três opções em estudo você poderá decidir-se com mais segurança”, orienta Lopez.

O diretor faz ainda um último lembrete: “paciência e boas pesquisas aumentam a chance de realizar um bom investimento”.

A abordagem ao cliente é a etapa do processo de vendas que tem o poder de levar a negociação adiante ou encerrar o que nem mesmo começou. Já avaliou se as suas estratégias de abordagem são competitivas?

O corretor de imóveis, Rodrigo Barreto, comenta no post “Como vender melhor-Parte III”, que o mais importante em toda abordagem de venda é fazer com que o cliente aceite dialogar. “Neste contexto, o cliente deve se sentir motivado e interessado ou, no mínimo, curioso em relação ao que se tem a dizer”, explica.

Mas conseguir este diálogo e estimular a participação não é uma tarefa fácil e envolve criatividade do corretor de imóveis. “Não deixe o cliente só ouvindo. Faço-o ser participativo. O primeiro passo para uma abordagem competitiva é descobrir no produto ou serviços imobiliários os benefícios que mais podem interessar ao seu cliente, e que o difere dos demais”, afirma.

Tenha um roteiro

Seja pessoalmente ou via telefone, o corretor de imóveis deve ter um script ou roteiro, sugere Barreto. ”O script é fundamental para se fazer uma abordagem impactante, rápida e eficiente. Os clientes estão cada vez mais seletivos com o querem ouvir, ou a quem vão receber. É preciso transferir o interesse, que no início do diálogo está em você, para ele. Mas deve-se estudar bem esse roteiro para não se tornar meio robótico”, pontua.

O “roteiro” não é uma fórmula mágica, mas sempre que possível, corrija, atualize e aperfeiçoe no que for preciso, adaptando seu perfil para dar mais naturalidade ao se comunicar. “Assim, não se prolongue ao telefone. Desperte o interesse do cliente montando cenários e expectativas que o motive a recebê-lo. Mostre-se entusiasmado, com voz firme e em bom som em vez de uma voz baixinha e tímida. E na hora de agendar a visita, o corretor deve tomar a iniciativa, falando com segurança”, finaliza.

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Fonte: Redimob